Varejo tradicional está sucumbindo ao canto das grandes empresas para ter mais poder de barganha com fornecedores.

RIO – As vendas do varejo em julho caíram 0,5% em relação a junho, o terceiro resultado negativo consecutivo, acumulando assim perda de 2,3% entre os meses de maio e julho, de acordo com o último levantamento do IBGE, divulgado em setembro. Em um ambiente macroeconômico desfavorável, os empreendedores vão em busca de soluções para diminuir gastos e aumentar seu poder de barganha junto aos fornecedores. Uma das soluções encontradas por alguns lojistas independentes é optar em fazer a conversão para o sistema de franquias. E, para sustentar sua expansão, as franqueadoras procuram o comércio de bairro para marcar presença em pontos comerciais importantes. Os segmentos de varejo como alimentação (minimercados, por exemplo), óticas e farmácias se consolidam nesta operação.

Um exemplo é a Disensa, rede de varejo de material de construção na América Latina, pertencente ao grupo franco-suíço LafargeHolcim. No Rio, das 23 lojas abertas, apenas duas começaram do zero; o restante já existia e virou franquia.

— A loja de bairro ou loja de proximidade é o foco da expansão da franquia Disensa e, neste segmento, é fundamental gerar facilidade e praticidade para nosso cliente, que está mais exigente e empoderado. Além disso, estamos vivendo uma das piores crises do setor de material de construção. Se não nos diferenciarmos, aí mesmo é que não sobreviveremos. Para um empresário que tenha um perfil de trabalho em equipe, é muito importante este conceito de pertencimento, de que juntos somos mais fortes do que sozinhos — teoriza Natália Cid, gerente geral de varejo da Disensa.

Na rede Óticas Carol, nos últimos anos,  40% da abertura de novas lojas vêm de um número equilibrado de lojas de novos investidores e conversões.

— Nosso objetivo é fazer com que o sonho dos franqueados seja o nosso também, transformando pequenos comerciantes em grandes empreendedores — propagandeia o diretor de Expansão da Óticas Carol, Kleber Leal.

No ramo da construção, a Casa do Construtor busca lojas independentes que alugam equipamentos para construção civil, limpeza e jardinagem para transformá-las em uma de suas unidades franqueadas. De acordo com Altino Cristofoletti, sócio-fundador da empresa, a meta da rede é de 20 aberturas de conversão para 2018, e 30 lojas em 2019. Segundo ele, o investimento varia de acordo com o potencial do território pretendido, estoque de ativos e custo para padronização da marca, mas fica por volta de R$ 150 mil.

— A conversão tem ganhos de escala muito grandes. O empreendedor passa a adquirir o produto em uma condição muito melhor e terá uma exposição maior da marca, o que ele não conseguiria sozinho. Além disso, consegue, quando faz parte de uma rede, comparar como estão suas vendas, se está gastando mais em aluguel do que outros pontos etc — considera ele, que é presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF) e salienta que a situação financeira pode ser uma barreira para o lojista fazer a mudança:

— O grande problema das conversões é a empresa estar totalmente sem recursos e uma passagem dessa exige um pouco de investimento — pondera.Sobre custos, o vice-presidente da ABF, André Friedheim, defende que é questão de pôr na ponta do lápis: a conversão tem menos vantagem no investimento, mas mais vantagem nas despesas que tendem a diminuir ao longo do tempo, mesmo com o pagamento de royalties para a empresa franqueadora.

— O processo de profissionalização do varejo já passou pelas capitais e agora chega às cidades menores por meio das redes de franquia — salienta.

O professor da Fundação Getulio Vargas (FGV) e diretor executivo do Canal Vertical, Roberto Kanter, lembra que uma loja independente impõe que o gestor domine os pontos como ter produtos e/ou serviços para venda, ter estratégias de vendas, de clientes, de comunicação (criar maneiras de atrair novos fregueses, manter a clientela atual e aumentar os níveis de consumo e frequência) e de operação. Tudo do zero.

 

Em fevereiro deste ano, a tradicional Ferragens Buarque de Macedo, no Flamengo, passou por um literal “banho de loja”. A empreendedora Marcele Pagliuso, de 37 anos, percebeu uma onda de fechamentos no comércio de rua e decidiu procurar um novo destino para a loja, administrada pela família há 16 anos. Para tanto, convenceu a mãe, Maria Alice, a procurar uma gestão mais profissional, optando pelo sistema de franquia.

— A loja cresceu com a mudança do layout , ficou como um autosserviço. A disposição dos produtos melhorou — descreve Marcele.

O perfil do cliente também mudou. Marcele conta que o público era, em sua maioria, profissionais das obras, como os pedreiros. Com a alteração, agora percebe-se a frequência do consumidor final, ou seja o dono da obra, do apartamento ou da casa em obra.

— No sábado, o cliente vem na loja para buscar novidades e saber do que precisa para sua reforma— relata.

Perto dali, a loja do Espetto Carioca do Catete, antes de virar franquia, era um restaurante independente, que durou dois anos. O empreendedor Luis Melo, de 38 anos, percebeu que o negócio não tinha muita personalidade e foi atrás de uma franqueadora.

— O fato de estar em rede facilita a negociação com fornecedores em relação a preços e prazos. E é um padrão já testado e bem-sucedido — avalia ele.

NEM TUDO SÃO FLORES

Bruno Gorodicht, diretor -executivo do Espetto Carioca, explica que a conversão não é o foco para expansão da rede, mas é uma boa estratégia para o crescimento da marca.

— Estamos em conversas com outros restaurantes, que podem virar mais uma unidade do Espetto Carioca em pontos estratégicos para gente. Estamos negociando de uma vez só a virada de três restaurantes — revela ele.

Já para um empreendedor (que prefere não se identificar) a transformação de sua loja independente em uma franquia foi um retumbante fracasso. Os altos custos pagos para a franqueadora fizeram com que ele tivesse que fechar o negócio, no ramo de alimentação.

— Nada prometido foi cumprido pela empresa. O consultor passava de vez em quando e não atendia ligações. Me arrependi muito — diz ele.

Para evitar erros como este, a presidente da ABF Rio, Eliane Bernardino, defende que o processo seletivo do novo franqueado que antes era independente deve ser feito com extremo cuidado. Isto porque o lojista pode encontrar dificuldade em se adaptar ao novo padrão.

— A pessoa que vem daquele ramo tem estar disposta a abraçar os novos padrões pois a discordância pode gerar problemas na imagem da marca. Um franqueado que vem do zero abraça melhor e gera menos conflito.

João Brito, diretor comercial do Grupo Bittencourt, concorda. Ele considera que quando o franqueado é muito empreendedor e oferece resistência em seguir regras ou processos bem definidos, a relação entre franqueado e franqueador não dá certo .

— Esse ponto é dos pontos mais sensíveis numa conversão de franqueados.

Antes de tomar a decisão de entrar na rede, Brito salienta que empreendedor deve compreender o perfil requerido pela franqueadora para ingresso no negócio e qual o pacote de serviços e vantagens oferecidos pela franqueadora para justificar a conversão.

Ele salienta que o recurso financeiro necessário para conversão está ligado ao “enxoval” da marca: os investimentos em obras e infraestrutura física tendem a ser menores em relação a novas unidades de franquia. Entretanto, sempre vai depender do estado de conservação e adequação de cada unidade.

Para um dos sócios-fundadores da consultoria GSPP, André Soares Pereira, o candidato deve avaliar se há afinidade com aquele negócio que deseja entrar, se naquele ponto já existente tem um público-alvo para consumir os produtos da nova operação.

— Além de elaborar um estudo financeiro específico para aquela operação e conversar com franqueados para entender melhor o tipo de assistência que é prestada pelo franqueador aos franqueados da rede.

Fonte: G1